Para efetuar vendas, é fundamental que o profissional seja capaz de persuadir o cliente a respeito da qualidade do produto e das vantagens que ele oferece.
Os seres humanos praticam a persuasão em vários momentos das suas vidas: desde a criança que tenta convencer a mãe a comprar um brinquedo até o colaborador que apresenta dados e fatos para conseguir uma promoção.
No momento da venda, isso não é diferente: para conseguir fechar um negócio, o profissional da área comercial precisa fazer uso de técnicas de persuasão e, assim, convencer o cliente de que determinado produto/serviço precisa ser comprado. Convencer o consumidor não é uma tarefa tão simples de ser realizada, exigindo muita habilidade e constante aprimoramento.
Neste artigo, você vai conferir 6 dicas para desenvolver a sua argumentação com mais eficácia nos processos de vendas. Siga em frente e tenha uma ótima leitura!
1. Conheça o produto
Antes de qualquer coisa, é essencial que o profissional de vendas conheça profundamente o produto/serviço comercializado. Saber as suas características, vantagens, funções e especificações é necessário para que um discurso persuasivo seja elaborado. Além disso, é importante que o vendedor saiba tirar todas as dúvidas do potencial cliente, especialmente sobre como aquele item pode resolver os seus desejos ou necessidades.
Nesse sentido, também é importante pesquisar um pouco sobre a concorrência. É fundamental conhecer os aspectos em que a sua marca é superior e também aqueles em que ela perde para os concorrentes. Esse conhecimento ajuda os vendedores a desenvolver argumentações comparativas, mas sempre mantendo a ética, a fim de convencer os seus potenciais consumidores.
2. Seja agradável
O profissional que se apresenta ao cliente com um sorriso no rosto e palavras gentis está no caminho certo para conseguir realizar a venda. Toda pessoa deseja ser bem tratada, e isso não é diferente para o consumidor que deseja adquirir um produto/serviço. A educação gera empatia e pode ser o diferencial para convencer o cliente a efetuar a compra.
Ao abordar o cliente, cumprimente-o e pergunte se ele deseja algo. Dê liberdade para que ele circule pelo ambiente e deixe-o vir até você. Durante a conversa, mostre-se bem-disposto e animado para atender a pessoa, tirar as suas dúvidas e mostrar as opções de produtos compatíveis com aquilo que ela deseja. Muitas vezes, nem o próprio consumidor sabe o que quer, o que demanda jogo de cintura e uma boa dose de paciência.
3. Construa o discurso
O vendedor deve apresentar um discurso bem elaborado ao cliente, evidenciando as informações sobre o produto/serviço, bem como os seus diferenciais, as vantagens que ele proporciona e como ele se encaixa na necessidade do consumidor.
Nesse momento, evite apresentar um discurso memorizado e uma fala muito rápida. Fale com naturalidade, como você conversaria com um amigo. Além disso, procure adequar o seu discurso às necessidades específicas do cliente. De nada adianta falar da característica A, se o que realmente importa para ele é a característica B. Além disso, evite “empurrar” para o cliente opções de produtos que não têm a ver com o que ele busca. Isso pode parecer desespero para vender, o que nunca é algo positivo.
4. Preste atenção à linguagem corporal
É necessário ter atenção especial quanto à maneira de sentar-se e falar com o cliente, assim como o contato visual estabelecido com ele. O consumidor precisa identificar a dedicação do vendedor não apenas no seu discurso, mas também no seu comportamento corporal.
O tom e o volume de voz, a postura, a linguagem corporal, os gestos e as expressões faciais são aspectos não verbais que comunicam muitas coisas. Portanto, monitore esse tipo de linguagem para que você não demonstre ansiedade, medo, agitação, tédio, pressa ou impaciência. Mesmo que em nível subconsciente, os clientes e potenciais clientes captam essas informações, o que pode causar impactos negativos durante o seu processo de vendas.
5. Ouça
Um grande vendedor é aquele que tem não apenas a habilidade de falar, mas também de ouvir o que o cliente tem a dizer. Todo consumidor deseja conversar, apresentar as suas necessidades, impor as suas objeções e tirar dúvidas. A partir do momento em que o profissional de vendas ouve o seu cliente, ele adquire informações importantes e que podem ser cruciais para fechar a compra.
Em contrapartida, o vendedor que não se importa com o que o cliente diz e o ignora perde a oportunidade de conhecê-lo mais a fundo e de identificar o tipo de produto/serviço mais adequado para sugerir. Além disso, esse tipo de vendedor que ignora ou interrompe o consumidor pode ser visto como rude. Portanto, dê espaço para que o consumidor fale. Se ele for mais tímido, faça algumas perguntas abertas para compreender o que ele procura.
6. Crie conexão com o cliente
Por fim, depois de ouvir o discurso do cliente, é hora de criar uma conexão com ele — o que pode ocorrer por meio das suas dores, dos seus sonhos ou das suas necessidades. Esse vínculo com o comprador influencia diretamente a persuasão e as vendas. Nesse sentido, você pode contar histórias que tenham acontecido com você ou com outros clientes para ajudar no processo de convencimento. Também pode fazer uso dos gatilhos mentais, como a urgência e a escassez, para ajudar na venda.
Bons negócios são realizados quando o vendedor e o cliente saem satisfeitos com os resultados do processo. Persuadir e conquistar a confiança do consumidor gera fidelização e, por consequência, aumento nas vendas e lucro para a empresa. Portanto, dominar a arte da persuasão é fundamental para os números da organização.
O coaching em vendas é uma formação especializada, oferecida pelo IBC, que, por meio de diversas técnicas e ferramentas, proporciona um aprimoramento considerável no desempenho em vendas, desenvolvendo o potencial dos profissionais da área comercial e fazendo com que eles sejam capazes de persuadir os seus clientes de maneira eficiente. Entre em contato conosco e saiba mais!
E você, querida pessoa, quais são as técnicas que utiliza para persuadir o seu cliente? Conhece mais alguma? Contribua deixando o seu comentário no espaço a seguir. Além do mais, que tal levar estas informações a todos os seus amigos, colegas de trabalho, familiares e a quem mais possa se beneficiar delas? Compartilhe este artigo nas suas redes sociais!
Imagem: nd3000 / Shutterstock