Confira algumas dicas para aumentar o ticket médio das vendas da sua empresa.
O ticket médio é uma métrica de grande relevância para o planejamento organizacional. Tem como foco determinar o valor médio das vendas por cliente. Seu cálculo é feito pela soma das vendas totais em um determinado período e posterior divisão pelo número de clientes.
Esse indicativo costuma ser usado pelas empresas para verificar o desempenho da atividade de vendas e o lucro. Essa métrica pode ser segmentada por canais de vendas, linhas de produtos, diferentes planos de serviços e até por vendedor. Continue lendo para saber mais sobre o conceito e como fazer esse cálculo.
O que é ticket médio?
Trata-se de uma métrica de desempenho de negócios que permite que as companhias analisem suas vendas, descobrindo tendências. O cálculo dessa métrica consiste em dividir o faturamento total de um período pela quantidade de vendas feitas no mesmo período. Fórmula do cálculo do ticket médio:
Ticket Médio = Faturamento no período / Número de clientes no período
Por que é importante calcular o Ticket Médio?
O cálculo do ticket médio é essencial para entender a situação do seu empreendimento e qual é a sua potencial evolução. A partir dessa informação é possível, por exemplo, verificar se o valor de faturamento da equipe de vendas é superior aos custos com retenção de clientes.
No caso de perceber que não está ganhando o suficiente para cobrir os custos, é possível desenvolver estratégias para mudar o quadro. Em suma, calcular o ticket médio é essencial para tomar decisões estratégicas e com base em dados.
Ticket Médio: 3 passos para fazer o cálculo
O cálculo do ticket médio é bastante simples, a seguir listamos os três passos necessários:
Passo 1 – Período
O primeiro passo é determinar o período a ser considerado. Pode ser um mês, um bimestre, um trimestre, um semestre, enfim, o período relevante para a análise.
Passo 2 – Volume de vendas
Tendo definido o período a ser considerado, verifique a quantidade de vendas realizadas ao longo dele.
Passo 3 – Cálculo
Por fim, faça a divisão do valor das vendas pela quantidade de clientes do período. Com esse cálculo simples você conhecerá o valor total do ticket médio de suas vendas.
Exemplo
Para que fique ainda mais fácil entender, daremos um exemplo prático. Imagine a empresa X cujo valor total de vendas foi R$ 5.650.300,00 em três meses. Nesse período foram efetivadas 203 vendas. Logo:
Ticket Médio = 5.650.300 (valor total das vendas) / 203 (número de vendas do período).
No trimestre considerado, cada venda teve o valor médio de R$ 28.251,50. O gestor pode chegar a algumas conclusões a partir desse resultado. Por exemplo, se a equipe conseguir elevar o ticket médio em pouco mais de R$ 700,00, a média de cada venda pode ser de R$ 29.000,00.
Mesmo que as vendas não aumentem, a empresa terá faturamento total de R$ 8.700.000,00. O aumento pode ser obtido através do uso de algumas estratégias como ofertas de atualizações, upgrade ou vendas cruzadas.
Cálculo do Ticket Médio por cliente
Calcular o ticket médio por cliente também é interessante. O custo de aquisição de um cliente é o mesmo para clientes com ticket médio de R$ 1.000,00 e de R$ 100.000,00. No caso de uma empresa que gasta R$ 1.500,00 para a aquisição de um cliente com ticket médio de R$ 1.000,00, há prejuízo.
Comparativamente, cinco clientes médios (com ticket médio de R$ 10.000,00 cada) oferecem menos lucro do que um único cliente com ticket médio de R$ 60.000,00. Sabendo quais são os clientes que geram mais lucro para a sua empresa, torna-se mais fácil investir em estratégias de retenção e fidelização.
Ticket Médio: dicas para aumentar
Confira abaixo algumas estratégias para aumentar o ticket médio das vendas da sua empresa.
1. Equipe comercial bem treinada
O treinamento da equipe de vendas é determinante para alcançar bons resultados de ticket médio. Observe que, além dos vendedores, devem receber capacitação constante os pré-vendedores e os representantes. Profissionais que se atualizam ficam por dentro das mudanças do mercado, gerando boas oportunidades.
O setor de marketing pode aproveitar novas tendências para emplacar produtos novos. As campanhas podem ser criadas para novos públicos, potencializando a geração de receitas.
Por sua vez, os pré-vendedores com esse treino poderão identificar novas oportunidades. Os vendedores podem encontrar novas formas de realizar vendas cruzadas e o pós-vendas levar a um atendimento de qualidade.
2. Estratégias para aumentar as possibilidades de compra
Uma forma de potencializar a receita de vendas é empregar estratégias de vendas como cross sell e up sell. Essas técnicas não implicam no aumento do custo de aquisição de clientes. Para utilizar essas estratégias é necessário encontrar produtos/serviços que se complementem e, assim, possam ser oferecidos juntos (cross sell) ou para upgrade (upsell).
As ofertas precisam ser realizadas considerando a importância para os clientes. Não adianta oferecer algo que o consumidor não deseja e/ou não precisa, não é mesmo? Isso pode levar a reclamações e até cancelamentos no futuro. As marcas precisam conhecer e compreender totalmente seu público-alvo. Assim podem saber como resolver as dores por meio de compras cruzadas.
3. Ofereça promoções e descontos em períodos sazonais
Períodos sazonais são excelentes oportunidades para as empresas aumentarem seu ticket médio. Dia das mães, dia dos pais, dia dos namorados, Natal, páscoa, entre outras datas, permitem dar aquela incrementada nas vendas.
Dependendo do perfil dos seus produtos/serviços, algumas datas serão mais interessantes do que outras. Também vale mencionar o período da Black Friday como uma oportunidade para oferecer promoções e descontos.
4. Experiência diferenciada para o cliente
A experiência do cliente é essencial para elevar o ticket médio. Preocupar-se com a jornada do cliente é muito importante para prolongar a fidelização. Atualmente, os consumidores querem mais do que apenas qualidade e preço competitivo. Se não houver satisfação na relação entre as partes, dificilmente haverá o retorno.
O custo para adquirir um novo cliente é muito superior ao custo de fidelização. Além disso, quando existe essa preocupação, se torna ainda mais fácil aumentar o valor médio gasto por cliente.
Agora você já sabe o que é ticket médio e como fazer esse cálculo!