A otimização do processo de vendas faz com que a empresa seja capaz de oferecer um produto/serviço de qualidade, conquistando e fidelizando o consumidor.
No meio corporativo, as vendas são essenciais para manter qualquer empresa no mercado. São elas que garantem faturamento, rentabilidade e lucro à organização, permitindo que ela cresça e se desenvolva constantemente.
Engana-se quem pensa que vender significa apenas abordar o cliente, convencê-lo a levar o produto/serviço e efetuar a venda. Para que todo o processo ocorra de maneira favorável, existe uma série de fatores e técnicas capazes de auxiliar a empresa quanto à eficiência das suas vendas.
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12 dicas para otimizar as etapas do processo de vendas
- Funil de vendas: o conceito do funil de vendas representa a jornada do cliente do início ao fim. No topo, deve ficar todo o planejamento e comunicação que a mostram ao cliente que ele tem um problema que precisa ser solucionado. Pode ser que o seu público-alvo nem saiba a princípio que precisa do seu produto e/ou serviço. No meio do funil, o seu consumidor já entendeu que tem um problema e que precisa de uma solução para lidar com ele. No fim do funil, já é a hora da decisão de compra. Com esse método, a organização é capaz de definir seu processo de vendas, criar parâmetros para acompanhar o andamento do negócio, o volume de vendas, o capital disponível e ainda aperfeiçoar seus esforços.
- Métricas de desempenho: a definição de KPIs (Key Performance Indicator) ou os Indicadores-Chave de Desempenho, em tradução livre, são essenciais para qualquer empresa de qualquer segmento. As metas permitem que a equipe de vendas, e todas as outras, construam processos de trabalho focados no cumprimento delas.
- Marketing: as ações de marketing do produto ou serviço são fundamentais para direcionar a comunicação aos stakeholders adequados, no momento e na mídia corretos. Aquela história de que o marketing é o coração da empresa é a mais pura verdade.
- CRM: o customer relationship management, ou simplesmente CRM, é o estabelecimento de processos para realizar o melhor contato com o consumidor. No Brasil, as áreas de CRM são conhecidas como Gestão de Relacionamento com Clientes, na maioria das empresas. Para que esse trabalho ocorra em grande quantidade e com qualidade, é importante ter um software potente. A ferramenta deve disponibilizar informações sobre o comprador, oferecendo um histórico da sua relação com a empresa desde a fase em que ele é um lead até o momento em que ele não compra mais o produto e/ou serviço da organização. Isso gera otimização do tempo e possibilita que mais vendas possam ser efetuadas.
- Relacionamento: a partir do CRM é possível desenvolver guias de como a empresa deve se relacionar com o cliente em todas as plataformas offline e online. É essencial que esse guia explique a missão e valores da organização, tom de linguagem e objetivos. Com certeza, esse processo contribui para a disseminação da cultura organizacional. Além disso, é interessante que este guia seja atualizado constantemente, afinal, a sociedade sempre passa por mudanças.
- Recrutamento dos colaboradores: é fundamental que a equipe de profissionais seja o espelho da empresa, promovendo integração entre o cliente e o mercado. Por isso, entenda o perfil do seu público-alvo e conheça bem o produto e/ou serviço oferecido. Após isso, é obrigatório que todo o funcionário entenda esse conceito e que consiga estudar e transmitir esse conhecimento.
- Prospecção: a empresa deve estipular, por meio de análises e pesquisas, quem é a persona do seu produto e/ou serviço, ou seja, quem qual é o tipo cliente. Lembrando que pode ser mais de um dependendo do negócio e do contexto em que ele está inserido. A partir do conhecimento do perfil, é possível abordá-lo de maneira eficaz, utilizando as ferramentas de comunicação adequadas.
- Qualificação: por meio das informações coletadas com pesquisas e softwares, a organização é capaz de definir as necessidades do seu cliente, entrar em contato com ele e entender quais são suas maiores necessidades, identificando as melhores oportunidades de negócio.
- Apresentação: nesta fase o vendedor apresenta um produto e/ou serviço de acordo com o que o cliente procura. O profissional deve usar técnicas de vendas, demonstrações e argumentações, convencendo o consumidor a efetuar a compra.
- Negociação: caso o cliente ainda demonstre resistência no momento da compra, é nessa fase que o vendedor entra em negociação com o possível consumidor.
- Fechamento: nesta etapa, o profissional conduz o cliente a realizar a compra do produto e/ou serviço oferecido e concretiza a venda.
- Pós-venda: a efetivação da compra não significa que o processo de vendas foi finalizado. O pós-vendas é uma fase muito importante, garantindo a fidelização do cliente.
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Como o coaching pode contribuir
A otimização do processo de vendas permite que a empresa ofereça um produto e/ou serviço de qualidade ao seu cliente, atentando a todas as suas necessidades e criando um bom e duradouro relacionamento. Para aperfeiçoar ainda mais esse contexto, o Instituto Brasileiro de Coaching (IBC) pode entrar com a execução do método coaching. Com ele, o empresário terá a possibilidade de conhecer profundamente sua organização e os processos que ela executa, facilitando a otimização das vendas.
A formação de Coaching em Vendas do IBC é um excelente exemplo de como é possível evoluir com o método. Durante o curso, o coachee (aprendiz) obtém conhecimento a respeito das 7 eras comerciais; como avaliar um perfil comportamental; como ouvir na essência; como otimizar as técnicas de persuasão; fazer venda orientada a resultado; autoliderança; tomada rápida de decisão; como exercitar o autoconhecimento; como construir e sustentar uma relação de confiança com o cliente; mudar de posição perceptiva; o que é a pirâmide dos níveis perceptivos; o poder das perguntas; como ser um vendedor vencedor; como reduzir resistências e objeções; e muitos outros temas super interessantes.
Após esse curso, o profissional estará mais preparado para construir uma carreira baseada no alto desempenho, produtividade e resultados positivos. E o progresso não vem só para o indivíduo, pois a empresa que tem esse funcionário logo irá perceber o crescimento da produtividade, cumprimento qualitativo de metas, compartilhamento de conhecimento e muito mais.
Isso sim é trilhar o caminho para despertar o seu potencial infinito! Estar em contato consigo mesmo, entender suas qualidades e pontos de melhoria, compreender a necessidade da evolução constante e estudar fazem parte da rotina de grandes profissionais. Nada mais justo do que seguir as dicas de quem é bem-sucedido. Por isso, invista no seu futuro pessoal e profissional com o coaching. Os resultados poderão ser vistos em curto, médio e longo prazo e em todos os setores da vida. Aliás, quem convive com você em casa ou no trabalho também irá perceber. Quem sabe até se inspirar para se transformar!
Essa formação do Instituto Brasileiro de Coaching é incrível, não é mesmo? Com certeza, após passar por ela, você estará munido de conhecimento sobre si mesmo suficiente para ser um ser humano mais empoderado tanto no trabalho quanto fora dele. Afinal, a sabedoria deve ser usada e adequada para todos os âmbitos da vida.
Como é o processo de vendas na sua empresa? Comente abaixo e compartilhe o artigo nas redes sociais. Espalhe a sabedoria para todos!
Imagem: Kapralcev / Shutterstock
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