Saiba como funciona o perfil adaptativo
O melhor perfil de vendedor é o daquele que vende. A afirmação parece óbvia, mas podemos comprová-la trazendo para a realidade. Imagine, por exemplo, um cliente X em uma loja de sapatos. Se o seu perfil é o do Tubarão: que chega à loja decidido, que toma à frente, diz o que quer e se apresenta logo, visando à compra, um vendedor com perfil Tubarão poderá fazer essa venda de forma mais efetiva, pois saberá oferecer a ele exatamente essa objetividade que ele preza.
E isso pode ser aplicado aos outros perfis de vendas, uma vez que quanto mais o vendedor, seja ele Tubarão, Lobo, Gato ou Águia, se aproxima e entende o perfil de seu cliente, com mais sucesso realizará suas vendas e alcançará suas metas.
Tendo estas premissas em mente, hoje vou falar sobre a necessidade de adaptação que todo vendedor precisa ter, para que assim consiga alcançar resultados extraordinários em sua carreira. Acompanhe-me e confira:
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Como funciona o perfil adaptativo?
O vendedor ideal ou o supervendedor é então aquele Adaptativo, ou seja, aquele que sabe identificar e atuar na venda conforme o perfil de seu cliente e com isso alcançar resultados extraordinários para sua empresa e consequentemente, maiores ganhos para si.
Este vendedor pode ser considerado um “camaleão”, pois une as qualidades dos quatros perfis comportamentais: Tubarão (fazer rápido), Gato (fazer junto), Lobo (fazer certo), Águia (fazer diferente), no sentido de alcançar o que chamamos de Rapport, (palavra francesa que significa relação).
Criar Rapport é o mesmo que gerar uma relação de confiança e harmonia, na qual o cliente fica mais aberto e receptivo para trocar e receber informações sobre um determinado produto e, dessa forma, já com mais confiança no vendedor, também mais receptivo a aceitar a venda.
De que forma posso me tornar mais adaptativo?
Para alcançar essa conexão, além de somar ao seu perfil qualidades dos outros três, como vendedor você também precisa dispor de elementos que potencializam seus resultados. Veja quais são eles a seguir:
Desenvolver equilíbrio emocional
Para se tornar um vendedor que se adapta às constantes mudanças que ocorrem ao seu redor, bem como aos diversos perfis de clientes que surgem em seu dia a dia, é necessário desenvolver equilíbrio e inteligência emocional.
Digo isso, pois a partir destes elementos, o vendedor consegue identificar e se conectar às emoções de seus clientes, atendendo-lhes de forma assertiva, e desenvolve também algo que é extremamente necessário para quem trabalha com vendas, que é a resiliência para lidar com situações extremas e adversas em seu cotidiano.
Ouvir na essência
Outro fator extremamente importante neste processo é observar bastante e ouvir na essência tudo o que o seu cliente está e não está lhe dizendo. Este ponto é essencial à adaptação, pois muitos vendedores têm como principal característica o fato de não prestarem atenção ao que o consumidor verdadeiramente deseja e está lhe pedindo, e vão logo lhe oferecendo aquilo que eles acreditam ser o melhor para o cliente.
Agir assim é totalmente incongruente, pois ao invés de se adaptar ao cliente o vendedor praticamente obriga o cliente a se adaptar a ele. Neste sentido, é essencial observar, deixar o consumidor falar, para que assim você possa identificar o seu perfil, bem como suas dores, e lhe oferecer produtos ou serviços que vão ao encontro de suas necessidades e não o contrário.
Criar Rapport
Já falei um pouco sobre o Rapport mais acima, mas acredito ser fundamental enfatizar sobre a sua necessidade em um processo de vendas. Criar Rapport é criar verdadeiramente uma conexão com o cliente que está diante de você, por meio de uma comunicação efetiva e também altamente assertiva.
Isso quer dizer que, para se adaptar e mostrar ao cliente que se interessa pelo o que ele está lhe dizendo, você vai observar bastante e reproduzir seus gestos, tom de voz, bem como todas as formas que ele utiliza para se comunicar, claro, de uma forma sutil, sem que ele perceba.
Com isso, você vai estar prestando um atendimento personalizado e altamente adaptativo, fazendo com que o cliente sinta-se imensamente conectado a você e acolhido, gerando a confiança necessária para que a venda de fato aconteça, independentemente do valor relacionado ao produto ou serviço que você está lhe oferecendo.
Trabalhar a flexibilidade
Trabalhar a flexibilidade é ser cada vez mais maleável e não ficar focado apenas em fazer as coisas do seu jeito, ou do jeito que você aprendeu e sempre fez a vida inteira. Isso porque a vida e tudo ao nosso redor muda o tempo todo e se fizermos tudo sempre igual, estaremos perdendo grandes oportunidades de vender cada vez mais.
Dentro disso, é importante lembrar que um processo de vendas acontece de forma colaborativa, ou seja, tanto você, quanto o cliente vão cedendo e negociando, até que ambos cheguem a um denominador comum que atenda e deixe todos felizes.
Diante disso, é importante trabalhar a flexibilidade, até porque nenhum de nós, enquanto vendedores, sabe o tipo de cliente que vai surgir em nosso dia a dia, sendo assim, adaptar-se é a melhor forma de evitar conflitos internos e desgastes maiores no futuro.
Com a junção dos quatro perfis, fazendo o Rapport e o uso certo de sua expressão corporal e emocional, qualquer vendedor, de qualquer perfil, usando suas habilidades adaptativas, pode potencializar ainda mais seus resultados, tornando mais efetivas suas ações e vendas.
Torne-se um supervendedor com o Coaching em Vendas
Para finalizar quero compartilhar com você uma Mega Power dica, que vai potencializar ainda mais a sua atuação enquanto vendedor. Estou falando da formação Coaching em Vendas, desenvolvida aqui pelo IBC.
Trata-se de um curso extraordinário, que visa desenvolver a alta performance do vendedor, por meio da metodologia de aceleração de resultados, que mais tem ajudado vendedores e empresas ao redor do mundo a aumentarem seu faturamento de forma significativa.
Através de técnicas e ferramentas comprovadamente eficazes e que podem ser aplicadas de imediato, o vendedor consegue tornar-se uma pessoa altamente adaptativa, desenvolvendo a sua inteligência emocional, resiliência, a sua capacidade de ouvir na essência, compreendendo verdadeiramente o que o seu cliente deseja, bem como a sua habilidade de criar Rapport e se tornar ainda mais flexível nas mais diversas situações de seu dia a dia.
Como é possível perceber, o Coaching é um processo desenvolvimento humano e profissional, capaz de transformar qualquer vendedor em um supervendedor coach.
É certo que cada empresa pode procurar especificamente um tipo de vendedor, de acordo com o seu momento e necessidade. Entretanto, como vendedor camaleão, você pode oferecer aquilo que ela pede de momento, como também ser um profissional adaptável e assim, mais preparado a qualquer nova demanda, perfil de produto e cliente que surgir em sua trajetória.
É importante ressaltar que os perfis são uma realidade do momento de cada um de nós, e podem se modificar ao longo de nossa vida, devido aos acontecimentos internos e externos, pois somos o resultado de nossa história, ou seja, de nossas vivências e experiências pessoais. Adapte-se e boa sorte!
Para ser bem sucedido é preciso estar em equilíbrio consigo mesmo.
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