O termo follow up tem origem na língua inglesa e significa “acompanhar”. Em gestão de negócios, o follow up é uma estratégia para acompanhar o cliente após o primeiro contato com a empresa, avaliar a eficiência das estratégias de vendas e garantir que ele efetue a compra.
Quando essa estratégia é executada da maneira correta, gera bons resultados para a organização. Porém, o efeito pode ser desastroso quando o follow up é pautado em informações erradas ou métodos excessivamente agressivos. Por isso, na hora de realizar esse acompanhamento, é importante levar em consideração alguns fatores, que é sobre o que iremos abordar ao longo deste artigo.
Acompanhe a leitura e confira algumas dicas essenciais para realizar um follow up eficiente e realizar vendas assertivas em sua empresa.
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O que considerar na hora de fazer follow up?
Antes, durante e depois de realizar o follow up, é necessário levar alguns pontos em consideração, para que a estratégia traga os resultados esperados pela empresa. Veja quais são esses pontos:
O que será checado?
Com base nas metas específicas da sua empresa, defina os itens que serão checados. É importante elencar os tópicos a partir de metas específicas, pois são elas que agregam valor maior ao seu negócio.
Os tipos de abordagem
Por ser um processo que envolve pessoas diferentes, é importante pensar em abordagens que conversem com cada uma delas. Lembre-se sempre de que uma cobrança corriqueira para você pode ser algo mais agressivo para outro indivíduo. Abordagens diferentes garantem o entusiasmo e a motivação da equipe, e isso reflete na satisfação do consumidor final.
O estímulo ao uso dos recursos
Um fator importante no processo de follow up é o uso máximo da capacidade dos colaboradores. Situações em que o funcionário já sabe a resposta (ou o procedimento) não são muito bem-vindas neste processo. Estimule-os a ir além e utilizar todo seu potencial para buscar novas soluções e sair da zona de conforto.
Esta atitude e comportamento com certeza serão refletidos na satisfação do consumidor final, que vai sentir que existe um carinho por parte da empresa, em cuidar, de forma personalizada, das questões que ele leva ao negócio.
Dicas para fazer um bom follow up de excelência
Agora sim, vamos às dicas que vão potencializar o seu processo de follow up e trazer ainda mais resultados positivos aos negócios que a sua empresa desenvolve no mercado.
1 – Demonstre confiança e segurança nos contatos
Mostre ao seu cliente que você sabe o que está fazendo. Para isso, demonstre confiança e só o aborde quando realmente tiver algo importante para compartilhar com ele, como um desconto ou uma nova informação sobre o produto. Ligar para saber apenas como ele está não é uma boa alternativa porque soa artificial.
2 – Faça um plano
Pode parecer estranho fazer um plano depois do contato com o cliente, mas não é. Todas as vezes que você entrar em contato com ele, anote todas as informações que obtiver e planeje o próximo contato. Assim, poderá perguntar se o problema que ele citou foi resolvido, como está o andamento de algum projeto que tenha mencionado e assim por diante.
3 – Mantenha seu prospect informado
Enquanto você não liga para retornar o contato, que tal mandar um e-mail informativo? Ou uma mensagem sobre alguma promoção que possa ser de interesse do seu cliente? Intercale ligações e e-mails, assim, o seu prospect não se sentirá pressionado a tomar uma decisão, ficará informado e você terá mais chances de obter sucesso em sua venda.
4 – Esclareça as dúvidas do cliente rapidamente
É natural que seus clientes tenha dúvidas, tanto antes quanto depois de efetuar uma compra. Hoje em dia, com a facilidade para fazer isso através de mensagens e e-mail, é importante se manter sempre atento para responder o mais rápido possível. Nesse caso, ao informar seus contatos, vale a pena deixar claro quais são os horários em que estará disponível para responder, evitando que o prospect se sinta impaciente ao não receber um retorno imediato.
5 – Apresente casos de sucesso de outros clientes
Apresentar cases de sucesso de outros clientes é uma estratégia bastante poderosa, afinal de contas, as pessoas tendem a confiar em produtos e serviços que tenham a eficiência comprovada. Mas, para isso, é necessário escolher bem qual exemplo irá citar, para que o prospect se identifique, portanto, o ouça, entenda bem quais são as dores dele e escolha um exemplo compatível para apresentar.
6 – Invista em software para gerenciar contatos
Gerenciar manualmente uma lista extensa de clientes para fazer um follow up eficiente é uma tarefa um tanto quanto complicada e que pode consumir um tempo que poderia estar sendo usado para efetuar mais vendas. Por essa razão, é importante investir em um software do tipo CRM, que significa Customer Relationship Management ou, em português, gerenciador de relacionamento com o cliente.
Com a ajuda desse recurso ficará mais fácil saber em que etapa da prospecção está com cada cliente, além de poder inserir informações úteis para o processo. Sem dúvida é um investimento que ajudará a potencializar os resultados das vendas e permitir que use o seu tempo com assertividade.
7 – Saiba a hora certa de parar
É preciso ter em mente que nem sempre o follow up irá resultar em vendas, pois existirão pessoas que realmente não desejam adquirir o seu produto ou serviço, mesmo que tenham se mostrado interessadas no início do contato. Ao ouvir um “não” ou não ter seus contatos retornados, elimine o prospect da sua lista e siga em frente.
Saber a hora certa de parar também é um passo importante para o sucesso, porque evita que desperdice seu tempo em situações de o resultado possivelmente não virá. Lembre-se que nem sempre desistir é sinal de fraqueza, em muitos casos é uma grande demonstração de inteligência.
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O Coaching como ferramenta para potencializar vendas
Para potencializar o processo de vendas nos mais diversos tipos de empresas, independentemente de seu porte ou segmento, existe uma metodologia que auxilia com bastante precisão e assertividade. Trata-se do Coaching, que ajuda equipes de vendas e organizações a aumentarem a sua performance e obterem resultados cada vez mais positivos. Veja como ele funciona:
Prepara profissionais e equipes comerciais
Por meio da formação Coaching em Vendas, é possível preparar os profissionais que estarão em contato com os clientes de maneira eficiente, mostrando novas ferramentas e formas de abordagem que busquem compreender como cada um deles funciona e processa as informações repassadas, bem como o mundo ao seu redor.
Melhora a comunicação
A partir do momento que se compreende como cada um enxerga o mundo ao seu redor, é possível melhorar a forma de comunicar com as pessoas, fazendo com que o processo de venda seja muito mais assertivo. Isso ocorre porque o Vendedor Coach tem a habilidade de envolver o cliente e se comunicar com ele de maneira personalizada, oferecendo-lhe exatamente aquilo que ele busca nos produtos ou serviços da empresa.
Humanidade e resultado
O Vendedor Coach é alguém preparado para lidar com as pessoas de forma humanizada, levando em consideração todos os aspectos que envolvem aquele indivíduo com quem ele está em processo de negociação. Tudo isso, sem deixar de lado o seu objetivo principal, que é alcançar o melhor resultado em suas vendas e nas vendas da empresa de maneira geral.
Atendimento de excelência
Depois de passar pela formação de Coaching em Vendas a equipe está preparada para prestar um atendimento de excelência, não só aos clientes, o que é primordial, mas também a todas as pessoas ao seu redor, como colegas, fornecedores e parceiros de negócios. Essa é a melhor maneira de fidelizar os consumidores, fazendo com que eles procurem a empresa e a marca sempre que precisarem daquilo que ela oferece.
Esses e muitos outros são pontos que são potencializados quando uma equipe comercial passa por essa formação. Veja que essas melhorias são essenciais para que as vendas dentro de qualquer tipo de empresa melhorem e tragam bons resultados. Conheça o curso do IBC de Coaching em Vendas e aumente ainda mais os seus resultados comerciais!
E você, acha que a estratégia do follow up pode auxiliar sua empresa a alavancar as vendas? Use o espaço abaixo para deixar a sua opinião sobre o assunto. E, se este conteúdo te ajudou, aproveite e compartilhe em suas redes sociais!
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Imagem: Rawpixel.com / Shutterstock