Negociar faz parte das relações humanas, e os bons negociadores têm características como flexibilidade, criatividade e capacidade para planejar.
Engana-se quem acredita que negociar é uma atividade restrita ao universo dos negócios. Negociar faz parte das relações humanas: negociamos com nossos cônjuges, familiares, colegas de trabalho, gestores e até mesmo com desconhecidos. Bons negociadores têm características importantes como a flexibilidade, a criatividade e a capacidade de planejar.
A definição de negociação consiste num processo comunicativo por meio do qual duas ou mais pessoas expõem os seus interesses (geralmente opostos) e tentam chegar a um acordo. Assim, se você já pediu um aumento salarial, convenceu o namorado a ir ao seu restaurante favorito ou propôs uma troca na escala de trabalho com um colega, saiba que você já participou de uma negociação, por mais simples que tenha sido.
Neste artigo, você conhecerá os quatro tipos de negociação que existem e conferirá algumas dicas sobre como sair de uma negociação com o resultado que você tanto deseja. Boa leitura!
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Os quatro tipos de negociação
Segundo os teóricos das negociações, esses processos podem ser classificados em quatro tipos. Vamos conhecê-los melhor.
1. Negociação acidental
A negociação acidental é representada pelas negociações que você faz com estranhos ao ceder a sua vez na fila para alguém ou dar espaço para um motorista te ultrapassar. Nesse caso, não há uma relação próxima entre você e a pessoa, e o resultado dessa negociação não é tão importante assim.
Ela é considerada acidental porque surge de forma inesperada, ou seja, não parte de um objetivo ou interesse que a pessoa tinha definido antecipadamente.
2. Negociação equilibrada
Essa é uma das negociações mais difíceis de conduzir, pois envolve relacionamentos mais próximos e grandes resultados. Buscar o equilíbrio entre o resultado e o relacionamento com a outra parte envolvida nem sempre é fácil, e ter jogo de cintura em situações como essa é fundamental.
Quando o seu gestor pede para que você faça um curso importante que durará alguns fins de semana, por exemplo, você pode fazer desse momento uma oportunidade para negociar alguma folga.
3. Negociação cooperativa
Esse é um tipo de negociação em que o relacionamento é mais importante do que o resultado. Em negociações como essas, o que está em jogo é tornar o relacionamento mais próximo. Algumas situações em que essa negociação se faz presente são:
- Seu cônjuge pede que você vá assistir a um filme de um gênero que você não gosta muito. Você aceita com a condição de que escolherá o próximo filme que assistirão juntos;
- Um colega de trabalho pede ajuda em uma tarefa tediosa. Você o ajuda, pois sabe que ele é um colaborador justo e que, em outro momento, ele poderá retribuir o favor em tarefas semelhantes.
4. Negociação utilitária
Em negociações utilitárias, os relacionamentos não são tão importantes quanto os resultados esperados. Ter um relacionamento de longo prazo não vai interferir na obtenção de um resultado importante. São negociações em que as chances de conflitos são mínimas e as oportunidades para um bom resultado são satisfatórias.
Um exemplo de negociações assim é a oportunidade de comprar imóveis baratos com a queda de vendas no mercado imobiliário. O comprador não precisa se preocupar em “ferir os sentimentos” do proprietário, mas o resultado dessa negociação (a aquisição de um imóvel) é muito importante.
5 dicas preciosas de negociação
Independentemente do tipo de negociação em que você entre, naturalmente, você deseja alcançar o seu objetivo, ou seja, defender os seus interesses, não é mesmo? Para que isso aconteça, separamos 5 dicas para você colocar em prática e sair vitorioso. Confira:
1. Prepare-se antecipadamente
Antes de começar a negociar, você precisa conhecer muito bem os quatro aspectos que compõem toda e qualquer negociação:
- Interesses — O que você quer? O que o outro quer?
- Alternativas — O que cada um dos envolvidos poderia fazer, caso não seja possível chegar a um acordo?
- Critérios — Quais são os itens considerados para a avaliação das propostas realizadas?
- Partes — Quais pessoas ou instituições estão envolvidas, direta ou indiretamente?
Ao se preparar para uma negociação, você precisa estudar muito bem esses quatro itens. Além de saber bem o que você quer, também precisa entender o que o outro deseja e imaginar que tipo de argumento ele utilizará. Assim, você também conseguirá reunir os seus argumentos, que podem ser racionais (comprovados por fatos ou números) e/ou emocionais.
2. Explore o seu poder de barganha
O termo barganha é, às vezes, compreendido de forma pejorativa, mas, na verdade, ele é apenas uma das técnicas mais clássicas de negociação. Barganhar significa fazer concessões — o que todas as partes envolvidas devem fazer — até que seja possível chegar a um meio-termo que satisfaça a todos.
Para que essa estratégia funcione, você deve definir o seu preço ideal, determinar o máximo que está disposto a conceder (abrir mão) e, preferencialmente, descobrir algo que seja muito importante para o seu oponente. Assim, você conseguirá entrar na negociação com o seu objetivo em mente e, aos poucos, poderá fazer algumas concessões.
3. Não comece com a sua melhor oferta
Para que a negociação aconteça de forma vantajosa para você, comece jogando alto. Mostre a sua oferta ideal, ou seja, aquela que mais satisfaça os seus interesses. Isso demonstrará ao seu oponente que você não é exatamente um opositor “fácil”, e que concessões deverão ser realizadas.
Se você já abre a negociação com a sua melhor oferta ao adversário, ele poderá entendê-lo como alguém “fraco”, e você não terá mais como fazer concessões na negociação. Seja duro no início e torne-se flexível no decorrer da negociação, e não o contrário.
4. Seja confiante e negue ofertas absurdas
Assim como você tende a abrir a negociação com a proposta que for melhor para você, o seu adversário provavelmente fará o mesmo para ele. Nessa hora, é natural que um considere a proposta do outro absurda. Por isso, dificilmente a negociação será concluída nesse momento inicial.
Apenas mantenha a confiança e a estabilidade emocional. Olhe nos olhos da pessoa com a qual você está negociando, demonstre confiança, fale sem medo e tenha uma postura de firmeza (não confundir com arrogância, ok?). Aos poucos, a negociação caminha para uma resolução.
5. Use a empatia para criar uma conexão emocional
A empatia é definida como a capacidade que uma pessoa tem de colocar-se no lugar do outro. Num processo de negociação, isso é muito importante, criar uma conexão emocional. Se você souber direitinho quais são os interesses, objetivos e prioridades da pessoa que está do outro lado, certamente conseguirá fazer-lhe uma proposta irrecusável, que atenda tanto aos seus interesses quanto aos da outra pessoa.
Isso não significa ser manipulador, mas apenas ser um estudioso dos interesses e do comportamento do seu oponente. Contudo, lembre-se de que, provavelmente, ele fará o mesmo a seu respeito!
E você, o que pensa sobre essas negociações? Tem experiência com alguma delas? Possui mais alguma dica infalível para dividir conosco? Então, use o espaço abaixo para nos contar a sua opinião sobre o assunto. Por fim, se este conteúdo foi produtivo, não se esqueça de compartilhar o artigo com quem mais possa se beneficiar dele, por meio das suas redes sociais!
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Imagem: lenetstan / Shutterstock