Negociar faz parte das relações humanas, e é preciso aprender a fazer isso com eficiência.
O que é ser um bom negociador pra você? Você acredita ser um bom negociador? Embora o departamento de vendas de uma empresa concentre um grande número de negociadores, não são apenas os profissionais de vendas que sabem negociar.
Aliás, se pararmos para pensar um pouco, a habilidade de negociar é bastante útil até mesmo fora do ambiente de trabalho, afinal, todas as pessoas estão em negociação a todo instante, uma vez que negociar faz parte das relações humanas.
Existem inúmeras situações práticas onde o “saber negociar” é capaz de gerar grandes benefícios. Pode ser a compra de um bem, a contração de um serviço, ou, até mesmo, em um relacionamento.
Imagine uma situação em que, você, na figura de um grande amante por filmes românticos, descobre sobre a estreia de um novo e empolgante filme que irá estrear logo em breve, entretanto, a sua noiva não gosta muito de filmes assim, ela prefere longas do gênero de ação.
Trata-se de uma situação bem simples e retrata bem o nosso cotidiano, evidenciando que tornar-se um bom negociador é uma excelente estratégia capaz de render grandes vantagens, nas mais diversas situações.
Sendo assim, resolvi separar algumas características que representam bem o perfil de um negociador nato. Acompanhe-me nesta leitura.
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Características e habilidades de um bom negociador
Conheça oito importantes características de quem sabe negociar com assertividade e maestria. Vale ressaltar que essas são habilidades que valem para qualquer situação da sua vida que envolva negociação.
E que, não se trata tão somente de um dom. Qualquer pessoa possui o potencial para tornar-se um exímio negociador, portanto, descubra agora mesmo quais são essas características e habilidades.
1. Tenha empatia
A palavra empatia tem origem grega e significa paixão. Uma comunicação empática é pautada pelo afeto e pela compreensão e identificação com o outro. Isso significa que pessoas empáticas sabem ouvir os outros e se colocar no lugar do seu interlocutor.
Negociar não é defender os próprios interesses a todo custo, mas chegar a um consenso de forma que ambas as partes fiquem satisfeitas. A empatia é fundamental para entender quais as razões que levaram aquela pessoa a negociar com você, ajudando também a conquistar a confiança do outro.
2. Seja comunicativo e proativo
Em momentos de negociação, a timidez e a insegurança não podem ter vez. Se durante a negociação você perceber que algo importante precisa ser dito, diga — mas sem afobação ou ansiedade. Jamais confunda proatividade com antecipação de etapas ou fazer pressão para que a outra parte tome determinada decisão. Ser proativo é buscar soluções para eventuais problemas, mas sem atropelar o outro ou ser ansioso.
3. Faça da objeção uma aliada na negociação
Algumas pessoas fazem objeções na hora de negociar. Um negociador inseguro pode encarar esta situação como algo negativo, mas isso não é verdade. É preciso começar a ver a objeção como interesse da outra parte negociar com você. Muitas vezes, as objeções refletem a busca por mais motivos para fechar um negócio. Objeções são oportunidades, e não um problema.
4. Esteja preparado para o “não”
Muita gente confunde essa característica com pessimismo, mas estar preparado para ouvir ou falar “não” demonstra segurança durante a negociação. Quando negamos alguma oferta, é sinal de que sabemos o que queremos e que a oferta feita não condiz com nossos anseios. Quando nos preparamos para ouvir o “não”, nos resta propor algo melhor (quando for possível) ou encerrar as negociações. Entender que não há possibilidade de prosseguir com a negociação não é pessimismo, mas maturidade e confiança em si mesmo.
5. Tenha controle sobre as suas emoções
Assim como em inúmeras outras situações da nossa vida, na hora de negociar a capacidade de controlar as emoções é imprescindível. Afinal, imagine você no meio de uma importante reunião de negócios e, na hora de argumentar, deixar o nervosismo falar mais alto e perder totalmente a sua linha de raciocínio.
Consegue imaginar? Esse é apenas um exemplo. A verdade é que, não somos robôs livres de quaisquer influências das emoções em relação às nossas ações. Ser capaz de controlar as nossas emoções não quer dizer que vamos fazê-las sumir como num passe de mágica, muito pelo contrário.
O controle emocional, proposto pela teoria da Inteligência Emocional de Daniel Goleman, prevê que entender e compreender as nossas emoções, além da capacidade de lidar de um modo mais assertivo com as emoções negativas que não deixarão de existir.
Esse controle é fundamental e amplamente exercido por bons negociadores.
6. Ouvir na essência
Saber falar, ser comunicativo e lidar bem com as objeções são características das quais já falamos no decorrer deste artigo. Entretanto, saber negociar não está unicamente relacionado a isso.
Em um processo de negociação é também necessário ouvir com bastante atenção. Afinal de contas, ouvir corretamente e, sobretudo, ouvir na essência, é uma ação que permite que o negociador entenda quais são os reais desejos e necessidades da pessoa que está do outro lado.
Além disso, essa atitude ainda é capaz de demonstrar um real interesse de quem está negociando, um modo bastante eficaz de praticar a empatia.
7. Persuasão
A persuasão , diferente do convencimento onde uma pessoa tenta, sobre possíveis quaisquer circunstâncias, atingir o seu objetivo, trata-se de uma habilidade muito poderosa, tanto na vida pessoal quanto profissional.
A fim de elucidar claramente sobre como a persuasão ocorre eu vou te dar um exemplo. Imagine que você está na busca de um novo computador para o seu escritório e pretende comprá-lo em uma loja física.
Chegando na loja você relata qual é o modelo desejado. Entretanto, esse modelo não está disponível e a partir disso o vendedor lhe mostra outro produto inferior, mas, para não perder a venda, ele mente sobre os atributos do produto para tentar te convencer a comprá-lo.
A pergunta que fica, nesse caso, é, “Os fins justificam os meios?” Provavelmente você não comprará nessa loja em um futuro próximo, não é mesmo?
Agora, se o vendedor ao invés de tentar convencê-lo, usa-se a persuasão a situação poderia ser diferente. Nesse caso ele demonstraria para você que, talvez, o produto que você estava procurando não representava a sua real necessidade.
E que, o produto que ele tem disponível conseguiria suprir as suas necessidades e com um custo bastante inferior. Nesse caso ele não estaria tentando convencê-lo a todo custo e sim, demonstrar quais eram os benefícios da aquisição do outro produto.
Desenvolver a habilidade de persuasão é importantíssimo para qualquer pessoa que deseja se tornar um bom negociador.
8. Seja criativo e ousado
Uma negociação exige criatividade e estratégia. Não tenha medo de propor soluções que até então não foram apresentadas, pois soluções criativas e ousadas são sempre bem-vindas.
Caso queira desenvolver estas e outras habilidades, o Coaching pode ser um importante aliado neste processo. Em nossas formações de Coaching, você verá que é possível se tornar um excelente negociador.
Imagem: fizkes / Shutterstock
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