As dinâmicas de negociação são excelentes para garantir o desenvolvimento das habilidades e competências do profissional de vendas.
Para que um profissional de vendas consiga realizar seu trabalho de forma eficaz, é muito importante que ele domine a arte da negociação. A poderosa habilidade de negociar exige muito conhecimento – dentre estes conhecimentos estão: informações sobre o produto, sobre a empresa e sobre os comportamentos dos clientes.
É importante que o profissional de vendas tenha em mente que para que a negociação seja realizada de forma correta, não basta apenas convencer o cliente a efetuar a compra; ele deve, a partir de argumentos concretos, evidenciar quais são os benefícios que o produto/serviço pode trazer para o consumidor, efetivamente e na prática.
Mas, como garantir que a equipe de vendas tenha esta importante habilidade? Uma das formas mais seguras, simples e estimulantes para desenvolver a habilidade de negociar é através de dinâmicas de grupo. Confira a seguir seis eficazes dinâmicas de negociação para você testar e desenvolver a habilidade de negociação de sua equipe de vendas.
Dinâmicas de negociação para testar sua equipe
Aqui estão seis dinâmicas que são bastante eficazes com as equipes de vendas dos mais variados segmentos do mercado. Cada uma delas tem o foco na negociação e assim, estimular os vendedores a serem mais confiantes na hora de argumentar com seus futuros clientes. Confira cada uma delas a seguir:
1 – Dinâmica da caixa de sapato
O objetivo desta dinâmica é fazer com que a equipe entenda os riscos presentes em uma negociação. A Dinâmica do Sapato também trabalha a confiança e a capacidade de superação dos desafios relacionados à profissão, para que os profissionais de vendas não percam boas oportunidades de vendas.
Para esta dinâmica, serão necessários os seguintes materiais:
- Caixa de sapato;
- Papel preto para embrulhar a caixa;
- Bombons sortidos.
Antes de embrulhar a caixa, coloque dentro dela as instruções para a realização do desafio. São desafios e prendas que deverão ser cumpridas na hora da dinâmica.
Como executar a Dinâmica da Caixa de Sapato
Separe os colaboradores em dois grupos iguais e posicione-os de forma alternada em um círculo. Entregue a caixa para um deles e diga que ela contém um desafio a ser cumprido. Em seguida, coloque uma música para tocar e peça para que os participantes passem o embrulho de mão em mão.
Avise a todos que quando a música for pausada, quem estiver com a caixa deve realizar o desafio. Caso a pessoa não consiga cumpri-lo será preciso pagar uma prenda e ser excluída do grupo. Cada pessoa excluída fará com que o respectivo grupo perca 4 pontos. Se o desafio for cumprido, o grupo ganha 3 pontos e o participante não precisa pagar a prenda.
Quando a música parar, ofereça três opções ao participante que estiver com o embrulho na mão: cumprir o desafio, passar o desafio para alguém do seu grupo ou entregar a caixa para alguém do grupo oponente. Caso um participante não aceite ser desafiado, ele também pode escolher entre as três opções existentes, mas não pode devolver a caixa a quem a entregou.
Se um novo colaborador for escolhido, ele também tem a oportunidade de optar entre as alternativas. Pela terceira vez, quem acabou com o embrulho na mão deverá cumprir o desafio, que é comer à vontade todos os bombons dentro da caixa.
A ideia desta dinâmica é evidenciar que a melhor saída é sempre encarar os obstáculos com determinação, sem passar os problemas para os outros. Além disso, a Dinâmica da Caixa de Sapato destaca a importância de analisar as opções para negociar de maneira que todos saiam satisfeitos – clientes, vendedores e empresa.
2 – Dinâmica de ouvir sem opinar
A intenção desta dinâmica é demonstrar para os profissionais de vendas a importância de ouvir o cliente durante uma negociação, bem como treiná-los para que eles mantenham a atenção enquanto ouvem seus interlocutores.
Como executar a dinâmica
Separe os participantes em duplas e coloque as pessoas sentadas uma de frente para a outra para conversarem. Um dos participantes deve fazer a seguinte pergunta para seu interlocutor: “O que significa o trabalho de vendas para você?”. Enquanto sua dupla responder, a pessoa que perguntou não pode fazer comentários. A pessoa que fizer a pergunta deverá apenas ouvir e ficar atenta, pois terá que explicar posteriormente o que seu parceiro respondeu. Após o término da resposta, quem fez a pergunta a repete e novamente ouve a resposta calado. O processo deve se repetir por três vezes.
Em seguida, é hora de reverter a situação: é hora de o outro colaborador responder à pergunta três vezes. Essa conversa deve ser feita por todos os participantes ao mesmo tempo, para produzir ruído. Ao final da dinâmica, chame os profissionais para relatarem o que o outro respondeu e peça para que todos comentem como se sentiram apenas ouvindo, sem poder opinar.
Esta dinâmica contribui positivamente para que os profissionais de venda aprendam a ouvir na essência. Muitas vezes, os vendedores se preocupam em ter o maior número de argumentos possíveis para convencer o cliente a efetuar a compra, esquecendo que a escuta também é fundamental durante a negociação.
3 – Dinâmica do investimento
Por meio desta dinâmica, os profissionais da área comercial treinam suas competências de negociação, bem como sua capacidade de dialogar, fazer perguntas e ouvir. A Dinâmica do Investimento permite que os vendedores treinem suas argumentações.
Como executar a Dinâmica do Investimento
Divida os participantes em três grupos:
- Investidores que escolherão o grupo vencedor;
- Laboratório que faz pesquisas sobre AIDS;
- Laboratório que faz pesquisas sobre Câncer.
A pessoa que coordenará a dinâmica terá que dizer a todos que cada laboratório descobriu a cura para as doenças que nomeiam o grupo e ambos precisam de recursos financeiros para produzir e distribuir o produto responsável pela cura das respectivas doenças. Para isso, eles precisam convencer os investidores a escolher seu modelo de negócio.
Caberá ao coordenador da dinâmica orientar os investidores a prestarem atenção às seguintes questões:
- à capacidade de cada grupo em fazer perguntas;
- capacidade para ouvir a outra parte;
- despertar os interesses dos investidores;
- apresentar proposta de negociação;
- quais são as proposta de responsabilidade social apresentadas.
O grupo que cumprir estes requisitos será o ganhador. A Dinâmica do Investimento é uma boa forma de estimular a criatividade das equipes, sobretudo na hora das argumentações. Importante ressaltar que os investimentos podem ser feitos em outras questões. Por exemplo, grupos que descobriram inovações tecnológicas ou novos métodos educacionais. O ideal é que os dois grupos trabalhem com questões similares para que a dinâmica seja equilibrada e justa. Vale dizer ainda que o importante é que os participantes possam apresentar suas ideias e propostas de maneira criativa e objetiva.
4 – Dinâmica do Acampamento de Férias
Esta é uma dinâmica em que os profissionais que fazem parte da área de vendas da empresa poderão, efetivamente e na prática, também treinar e testar suas habilidades de negociação.
Como executar a dinâmica do Acampamento de Férias?
Inicialmente, para colocar em prática a dinâmica, é necessário contar com papel e caneta e com um grupo que pode variar entre 10 a 30 pessoas.
Em seguida, o grupo deve ser dividido em dois e dado um papel e uma caneta para cada, ficando um integrante de cada time responsável por escrever as informações necessárias com relação à dinâmica.
Feito isso, o responsável por conduzir a dinâmica deve informar que cada grupo precisa elaborar uma lista com artigos que comprariam, com uma verba de 20 mil reais, para levar a um acampamento de 10 dias na mata a um grupo composto por 15 pessoas.
Para que eles possam discutir sobre o assunto, podem ser dados 20 minutos. Passando este tempo, o condutor da dinâmica informa que a verba foi cortada pela metade, ou seja, agora eles contam apenas com 10 mil reais para comprar os itens, para a mesma quantidade de dias e de pessoas.
Neste momento, os times precisam entrar em um acordo, uma vez que algumas coisas que eles tinham colocado na lista inicial deverão, a partir de agora, ser cortadas. E é exatamente esse ponto que o facilitador deve observar.
É importante analisar como as pessoas se comportam tanto, quanto depois de terem a verba reduzida e serem obrigadas a cortar determinados itens da lista, verificando o que cada uma considera importante e de que maneira se posiciona no hora de defender suas ideias e negociar ao observar que os materiais que escolheu estão sendo retirados da lista inicial.
É justamente neste ponto que desenvolve-se o poder de negociação do profissional.
5 – Dinâmica da Venda Impossível
Seguindo adiante com as dinâmicas de negociação que você pode utilizar com seus colaboradores, a próxima se trata de uma dinâmica bastante desafiadora.
Como executar a dinâmica da Venda Impossível
Primeiramente o que o facilitador da brincadeira deve fazer é separar o grupo em dois e sortear um produto, para que cada um deles desenvolva uma apresentação de vendas, referente ao item que lhes foi designado.
A apresentação deve ser completa, com definição de preços, criação de slogans, promoções, benefícios, entre outros fatores, que deixem o produto verdadeiramente atrativo e chame a atenção do consumidor.
Entretanto, o fator determinante desta dinâmica é que os produtos a serem vendidos não exatamente fáceis de se apresentar e de atrair o consumidor, uma vez que o responsável pela condução da brincadeira deve pedir que os participantes vendas coisas abstratas, como o medo, o risco, a indecisão, procrastinação, enfim, tudo aquilo que nós queremos evitar em nosso dia a dia.
Neste sentido, o que se deve observar e capacidade de persuasão e negociação de cada membro da equipe, verificando o quão criativos eles podem ser na hora de vender algo que eles mesmos consideram impossível. E é justamente neste ponto que se estimula e desenvolve, cada vez mais, estas grandes habilidades de vendas nos profissionais.
6 – Dinâmica das Mãos
Esta é uma dinâmica simples, mas que exige bastante poder de persuasão e negociação de todas as pessoas envolvidas em seu desenvolvimento.
Como executar a dinâmica das Mãos
Nesta dinâmica, o que se deve fazer é pedir que os participantes formem duplas, sendo que uma pessoa deverá ficar com a mão fechada e a outra ficará encarregada de convencê-la a abrir a sua mão.
No decorrer da brincadeira, a pessoa que está com a mão fechada, vai decidir o momento em que se sentirá convencida a abri-la.
A ideia e o objetivo aqui não ver qual participante consegue convencer o outro abrir a mão mais, mas sim analisar de que forma isso acontece, ou seja, quais argumentos cada um utiliza para defender seus pontos, suas ideias e opiniões, na tentativa de atingir a meta, ou de manter a mão fechada ou de fazer o outro abrir a mão.
Feito isso, peça que os colaboradores sentem-se em um círculo e relatem as sensações que tiveram ao participarem da experiência. Com isso, é possível que cada um compartilhe com os demais os principais argumentos que utilizaram, bem como de que forma eles podem relacionar os procedimentos da dinâmica, com o que acontece em seu dia a dia de vendas.
Estas são algumas das dinâmicas que podem ser aplicadas em sua empresa, querida pessoa! Escolha-as com base no contexto atual da sua equipe e ajude cada um a desenvolver o seu potencial de negociação, efetivamente e na prática.
Desejo que você tenha sucesso e que alcance resultados extraordinários! Preparei este conteúdo com um único intuito: que a sua empresa cresça cada vez mais.
Agora, me conte: você já aplicou dinâmicas de negociação na sua empresa? Quais foram os resultados para a sua equipe? Utilize o espaço abaixo para contar a sua experiência com as dinâmicas em grupo e a sua opinião. E se este conteúdo te ajudou de forma positiva e você acredita que ajudará outras pessoas, curta e compartilhe em suas redes sociais.
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