“Como vender qualquer coisa a qualquer um” – Veja as lições do livro
O livro “Como vender qualquer coisa a qualquer um”, do recordista de vendas Joe Girard, é uma referência para quem deseja vender mais e estabelecer uma clientela fidelizada. Com uma infância sofrida, o profissional descobriu sua paixão pelas vendas e, após 15 anos batendo recordes em uma concessionária de carros, tornou-se palestrante e escritor motivacional. Ao longo do artigo vou apresentar melhor a vida do autor e as lições poderosas dessa obra.
Quem foi Joe Girard?
O norte-americano Joe Girard nasceu no dia 1° de novembro de 1928 e tem uma origem bastante humilde. Antonino Girardi, pai de Joe, era italiano e muito pobre, e sua mãe dona de casa. Ao longo do livro, o vendedor discorre sobre o relacionamento conturbado que tinha com o pai, um homem muito agressivo que o fazia acreditar não ter capacidade para realizar nada de significativo.
Como a família não tinha boas condições financeiras, Girard precisou abandonar a escola no ensino médio. Trabalhou como engraxate, em seguida foi vendedor de jornais, lavou pratos, atuou como montador de fogões, entre outras atividades, antes de conseguir a primeira oportunidade em uma concessionária de carros, aos 35 anos de idade.
Um dia, ele entrou em uma concessionária de Detroit e praticamente implorou para que lhe dessem uma chance. Mesmo reticente, o gerente contratou Girard, que já vendeu um veículo em seu primeiro dia. No segundo mês na concessionária, o seu excelente desempenho despertou a ira dos colegas, que forçaram a sua demissão. Esse percalço não abalou o vendedor, que conseguiu uma nova oportunidade na Merollis Chevrolet, em Eastpointe, Michigan.
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Recordes de Joe Girard
Ao longo de 15 anos atuando nessa concessionária, Girard estabeleceu recordes consecutivos de vendas. No período entre os anos de 1963 e 1978, ele vendeu 13.001 veículos. Inclusive, ele foi reconhecido pelo Guinness Book como o vendedor que mais vendeu carros em um ano (1.425 em 1973). Com esses resultados registrados, tornou-se conhecido e passou a atuar como orador motivacional, tendo realizado palestras recorrentes para Hewlett-Packard, General Motors e Kmart. Em 2001, Girard foi incluído no hall da fama automotivo.
A troca de Girardi por Girard
Quando começou a sua carreira como vendedor, Joe decidiu mudar a grafia de seu sobrenome de Girardi para Girard, como uma forma de evitar potenciais problemas devido a sua origem siciliana. No livro “Como vender qualquer coisa a qualquer um”, ele explica mais profundamente essa decisão. Além desse título, Girard é autor também de “Como se vender”, “Como fechar todas as vendas”, “Dominando seu caminho para o topo” e “As 13 regras essenciais de venda de Joe Girard”.
Falecimento
Joe Girard faleceu no dia 28 de fevereiro de 2019 devido a complicações decorrentes de uma queda, deixando seus livros como seu legado para as novas gerações de vendedores apaixonados pelo seu ofício.
6 Lições poderosas ensinadas pelo livro “Como vender qualquer coisa a qualquer um”
Veja, a seguir, as principais lições que essa obra ensina para quem já atua como vendedor ou pretende tornar-se um.
1 – A lei dos 250
Uma das lições mais interessantes que o livro de Joe Girard apresenta é a lei dos 250. Basicamente, nesse conceito ele pontua que uma pessoa comum se relaciona em média com 250 outras pessoas ao longo da vida. Essa conclusão foi obtida após ele observar, durante o velório da mãe de um amigo, o dono da funerária distribuindo cartões com a data da missa de sétimo dia.
Curioso, ele questionou o proprietário da funerária a respeito de como ele sabia a quantidade de cartões necessária. O empresário respondeu que estabelecia a média de 250 cartões, pois, observando a quantidade de assinaturas no livro de registro dos velórios, esse era o número médio. Algum tempo depois, outro proprietário de funerária comprou um carro de Girard, que novamente fez o questionamento a respeito da quantidade de convidados para um velório, mais uma vez a resposta foi 250 pessoas em média.
Para comprovar sua teoria, o vendedor perguntou ao dono de um buffet de casamentos o número médio de convidados das cerimônias e, pela terceira vez, ouviu como resposta 250. A partir daí, ele concluiu que cada cliente não é apenas um cliente, mas uma conexão com uma média de 250 pessoas.
Oferecer um atendimento ruim ou insatisfatório para um indivíduo pode acabar com as suas chances de vender para centenas de pessoas. Essa é uma lição potencializada pelo poder de conexão da internet, um indivíduo pode falar para milhares ou até milhões de seguidores. Então, sempre se dedique ao máximo para oferecer o melhor para cada cliente.
2 – Motivação pessoal é fundamental
Ao longo do livro, Girard fala a respeito de sua história de vida e da importância que o descrédito de seu pai teve para o seu sucesso. Ele buscava incansavelmente ser o melhor no que fazia, tanto para provar a si mesmo que era capaz, quanto porque amava vender e satisfazer a demanda do seu cliente. A paixão pela atividade profissional é fundamental para qualquer carreira, pois funciona como o combustível que mantém o indivíduo sempre em frente, rumo à consolidação.
3 – Construção de vínculos com os clientes
Os compradores dos carros vendidos por Girard se sentiam relevantes, pois recebiam um cuidado que ia além de uma simples relação de compra e venda. Conforme foi se especializando em sua atividade, Joe compreendeu que criar vínculos com os clientes era crucial para que uma venda se tornasse o caminho para muitas outras.
É interessante mencionar que Joe Girard tinha como hábito enviar 13 cartões por ano para seus clientes, um a cada mês, sendo que em dezembro enviava dois, um especial de natal. Uma vez por mês ele remetia os cartões como uma forma de alimentar a sua rede de clientes, pois, mesmo que eles não fossem realizar uma compra todos os meses, certamente se lembrariam de Girard quando precisassem ou até o indicariam para seus familiares e conhecidos (lembre-se da regra dos 250).
Atualmente, é bem mais fácil usar essa estratégia de Girard, pois é possível manter seu público lembrando-se de sua existência através de posts em páginas de redes sociais, mensagens no celular e e-mail marketing. O contato constante proporciona uma sensação de maior proximidade e, consequentemente, fidelização.
4 – Eficiência no pós-venda
Muitos clientes decidiam pela compra de um carro com Joe Girard em detrimento de outros vendedores porque sabiam que se tivessem qualquer problema com o veículo teriam assistência rapidamente e com apenas uma ligação. Joe sabia que nem sempre os carros estariam livres de problemas mecânicos e usava a garantia de auxílio rápido como um mecanismo de fidelização.
Além disso, Girard já empregava o conceito atual de pós-vendas, que se caracteriza por não esperar um problema para entrar em contato com o cliente. Saber como está a relação do comprador com o produto após o negócio estar concluído, demonstra preocupação e cuidado. Também permite mudar algum procedimento que não esteja alinhado com as expectativas dos compradores. Em muitos casos, é possível detectar pontos de melhoria que não iriam gerar necessariamente uma reclamação, mas que podem se refletir no aumento das vendas.
5 – Birddogs: precursor do programa de afiliados
O livro de Girard conta com uma grande variedade de estratégias fantásticas para potencializar as suas vendas e uma das que tem maior potencial de sucesso é a dos birddogs, pessoas que indicavam o vendedor de carros para potenciais clientes. Basicamente, Joe oferecia uma comissão de 25 dólares para cada venda realizada para um indivíduo indicado por um dos seus birddogs.
Os compradores chegavam à concessionária com o cartão de visitas de Girard, contendo o nome do birddog indicador no verso. Para tornar essa estratégia mais eficiente, ele estava sempre ampliando o seu networking com profissionais dedicados a atender vastos públicos como barbeiros, cabeleireiros, mecânicos, dentistas, entre outros. Inclusive, ele financiava placas em que estava escrita a seguinte mensagem: “Pergunte-me sobre uma oportunidade excelente para comprar um carro”.
Se você identificou algumas semelhanças com os programas de afiliados, bastante populares atualmente, saiba que está certo. O grande diferencial de Joe era usar técnicas que se tornaram muito difundidas com os meios digitais em uma época em que a internet não existia. Conexão com as pessoas vai além do canal online, mas é inegável que pode ser potencializado por ele.
6 – Vender é questão de postura e comportamento
O ponto mais importante de apreender a partir da leitura desse livro é que vender mais depende da postura e do comprometimento do vendedor com suas atividades. Não basta utilizar uma série de estratégias de divulgação se não há um atendimento eficaz que fará o indivíduo retornar para um novo negócio. Saber envolver o cliente e transformar esse momento em uma sequência de acontecimentos relevantes é essencial para se manter vendendo sempre e bem.
Ter sempre um sorriso e uma solução para os problemas dos clientes é fundamental para que eles realmente tenham o desejo de indicá-lo para seus conhecidos. Não tem como ser um bom vendedor sem se dedicar de verdade e com toda a sua energia.
Gostou de conhecer mais sobre a trajetória de Joe Girard e sobre os ensinamentos do seu livro “Como vender qualquer coisa a qualquer um”? Deixe seu comentário abaixo e compartilhe em suas redes sociais!
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