Vender sem planejamento é nocivo para o seu negócio e, por isso, é importante fazer um bom planejamento de vendas para seu negócio.
Vender sem planejamento estratégico pode ser nocivo para o seu negócio, gerando desmotivação entre os colaboradores e comprometendo os resultados. Criar estratégias de vendas com base em um plano mal elaborado pode ser ainda pior. Então, mais do que planejar as vendas é necessário fazer um planejamento de qualidade.
No artigo a seguir te explicaremos como elaborar um planejamento com mais chances de sucesso. Assim a sua empresa conseguirá alcançar os resultados esperados com saúde financeira e operacional. Vamos começar?
Planejamento de vendas: o que é e para que serve?
O papel do planejamento de vendas é organizar e potencializar o sucesso das diferentes etapas do processo de vendas. Dessa forma, se tem um panorama completo, desde a definição das metas, passando pela prospecção e negociação até chegar ao pós-venda. Funciona como um guia prático para ajudar a equipe de vendas a alcançar resultados mais positivos em um menor espaço de tempo.
Para que esse planejamento seja efetivo, deve contar com estratégias práticas para auxiliar o desempenho dos vendedores. Os profissionais de vendas devem receber desse planejamento um norte para conseguir mais conversões em menos tempo. A ideia é encurtar o ciclo de vendas.
O feito de reduzir o período do ciclo de vendas pode ser chamado também de plano de ação de vendas. Nele são identificadas mais oportunidades para incentivar os prospects a fechar negócio.
3 Dicas para fazer um bom planejamento de vendas
Confira algumas dicas de como fazer um planejamento de vendas.
1. Estude ferramentas de planejamento
É importante pesquisar quais são os modelos de planejamento que melhor se adequam ao seu negócio. Lembre-se de que cada caso é um caso e demanda observar alguns pontos particulares.
2. Invista em gerenciamento do planejamento
Geralmente, há diferenças entre o que foi planejado e o que foi executado, justamente por não haver uma gestão. Por isso, é fundamental contar com um profissional responsável pelo gerenciamento. A função desse colaborador estratégico é evitar que haja discrepância entre o planejado e o executado.
3. Decida com base em conhecimento científico
Planejar requer conhecimento e embasamento científico. Portanto, na hora de fazer seu planejamento tome decisões com base em conhecimentos e não em suas impressões pessoais. Faça o que for preciso e tenha em mente que o melhor nem sempre é aquilo que nos agrada.
Passo a passo de como fazer um bom planejamento de vendas
Agora que já explicamos o que é planejamento de vendas e demos dicas gerais vamos listar os passos para chegar a bons resultados.
Passo 1 – Defina objetivos e metas
A definição de metas e objetivos deve ser feita tomando por base dados a respeito dos seus clientes, potenciais clientes e requisitos de receita. Determine metas de acordo com o que precisa realizar para que seu empreendimento alcance o sucesso. Dentre as metas mais utilizadas estão:
– Número de vendas por mês;
– Lucro a ser alcançado;
– Número de vendas por ano;
– Ticket médio.
Entendendo quais são as metas a serem buscadas fica mais simples determinar os objetivos, ou seja, os passos para concretizar cada uma delas.
Passo 2 – Trabalhe com estratégias
No primeiro passo definimos as metas, ou seja, aonde a sua empresa quer chegar. No segundo precisamos definir de que maneira seu empreendimento vai chegar a esse lugar. Trata-se basicamente de pensar qual é a forma pela qual a sua companhia conseguirá atingir as metas definidas.
Considere se, além dos seus esforços atuais, é necessário traçar novos planos para alcançar alguma das metas determinadas. Faça uma análise a respeito das possíveis dificuldades do mercado, há cenários mais problemáticos? Como sua empresa pode driblar essas dificuldades? Como a atuação da sua empresa pode ser otimizada?
Passo 3 – Crie uma lista de ações
Nesta fase do processo de elaboração do planejamento de vendas é essencial listar as tarefas que precisam ser realizadas. Estabeleça um calendário completo com datas e etapas que precisam ser concluídas. É interessante desenvolver um plano tático em etapas para a conversão dos prospects.
Considere qual é o custo atual de fazer negócios com os potenciais clientes, ou seja, o custo de aquisição de clientes. Analise se esses prospects justificam esse investimento e se eles trazem retorno. Os resultados devem ser adicionados a uma carta de controle do processo de vendas. Compartilhe com a equipe esses resultados.
Ainda nesta etapa, é essencial organizar as ações essenciais para o alcance das metas. Como o plano de vendas deve ser aplicado na fase de prospecção de novos clientes? Uma dica valiosa é dedicar de 10% a 20% do tempo de trabalho para a prospecção de novos clientes, de 4 a 8 horas por semana.
Passo 4 – Considere os obstáculos e como desviá-los
Questionar-se a respeito do que pode atrapalhar o bom desenvolvimento do trabalho da equipe é essencial. Quais são os elementos que podem dificultar o crescimento da sua empresa? É importante compreender que a tecnologia, atualmente, ocupa um lugar de facilitadora, inclusive no segmento de vendas.
Para o gerenciamento de vendas, por exemplo, é possível contar com softwares de CRM. Essa ferramenta ajuda a ter uma visão completa da gestão de vendas e fazer um acompanhamento mais de perto dos leads. Um grande obstáculo para o setor é exatamente não investir em tecnologia.
Com essas ferramentas, se torna muito mais prático entender como melhorar a abordagem. A tecnologia ajudará também a identificar questões que podem se transformar em barreiras ao longo do tempo.
Passo 5 – Invista no desenvolvimento pessoal
Uma forma prática de melhorar os discursos de venda é investir no treinamento da equipe e no desenvolvimento pessoal dos colaboradores. Quando há investimento em capacitação, os profissionais passam a contar com melhores ferramentas para realizar suas tarefas.
A área de vendas é uma das que mais vem passando por mudanças atualmente. Os vendedores precisam contar com um direcionamento para conseguir prospectar potenciais clientes e fechar mais negócios. As demandas dos clientes estão mudando e os profissionais de vendas precisam estar atentos a como atuar nesse contexto alcançando melhores resultados.
Com essas dicas é possível fazer um excelente planejamento de vendas! E você, o que pensa sobre o assunto? Use o espaço abaixo para compartilhar sua experiência e a sua opinião sobre o assunto. Se este conteúdo te ajudou de forma positiva, compartilhe em suas redes sociais!
Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.
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