Dicas para fazer uma Negociação Matadora
Uma boa negociação é indispensável para o fechamento de grandes negócios. Principalmente para os empresários que lidam com fornecedores, clientes e investidores, fazendo toda a diferença no quesito economia.
Muitos empreendedores dizem que a negociação é uma técnica. O que significa que qualquer pessoa pode aprender e desenvolver as habilidades e truques para fechar uma negociação. O que também significa que um profissional que já é habilidoso precisa sempre, se reciclar e se aperfeiçoar.
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Como desenvolver a habilidade da negociação?
Negociações de grande porte podem levar um tempo para aprender. Porém, só a prática leva à perfeição! E com algumas dicas certeiras, qualquer um, mesmo que tenha o mínimo grau de intimidade com as técnicas de negociação, pode se transformar em um negociador acima da média.
Tenha controle emocional
Grandes acontecimentos podem deixar algumas pessoas nervosas. Não seria diferente em uma negociação importante. Porém, o problema deste nervosismo e ansiedade é quando estes sentimentos passam a influenciar nas tomadas de decisões. Como é quase impossível eliminá-los por completo é preciso, pelo menos, mantê-los sob controle.
Dessa forma, a melhor dica para manter o controle emocional é dominar a respiração, se policiando para falar devagar, para que possa ser exposto o seu ponto de vista de forma clara, sem que você pule ou se perca em nenhuma parte. Caso você saiba que o nível de estresse da negociação será muito alto, marque-a durante uma refeição, como almoço, jantar ou mesmo um simples café. O cérebro, quando se está comendo ou bebendo, interpreta que se está em uma situação amena e confortável, ajudando a manter o controle.
Estude seu alvo
Como em qualquer outro aspecto na vida, é preciso estudar sempre e entender a situação da melhor forma possível, e para isso, é preciso fazer o dever de casa. Para tanto, é necessário conhecer o mercado e as circunstâncias em que seu “adversário” está envolvido, saber até onde ele pode ir, na negociação. Isso ajuda a desvendar o grau de interesse da outra parte no negócio.
Muitos profissionais saem em busca de um cliente novo sem, contudo saber o que ele vende, qual o produto que ele trabalha, qual o seu perfil, se ele também tem clientes, qual o perfil desses clientes, seu comportamento, seus costumes.
Conheça seu produto
Conhecer o produto é o primeiro passo para sair em busca de clientes. Um vendedor que não sabe apresentar o produto que está vendendo vai ter sérias dificuldades no fechamento. Se o que está vendendo é um produto, saiba tudo sobre ele, o que faz, quais as cores disponíveis, qual o tempo de entrega, valor, quantidade em estoque. Se for serviço, tenha o cuidado de fazer uma apresentação bem clara do produto, se possível marque uma reunião de apresentação só para isso, usando ferramentas e aplicativos e demonstre o serviço na prática.
Aprenda a lidar com o não
Receber um não, logo de cara, não quer dizer que você perdeu a venda. Não desista tão rápido. Muitas pessoas gostam ou trocar ideia com alguém antes de decidir sobre a compra, por isso, não dê por perdido o seu tempo com o pretenso cliente. A venda pode acontecer a qualquer momento. Saiba esperar e agir na hora certa.
Os objetivos precisam ser claros
Tenha em mente que uma negociação não precisa ser desvantajosa para nenhuma das partes, e para isso, é importante que os dois lados coloquem seus limites na mesa.
Estude seu produto, sua empresa, sua proposta. Conheça cada ponto da cláusula de contrato, e o que se está disposto a modificar, caso seja pedido. Saiba o que pode ser ou não ofertado.
O corpo fala
Demonstrar nervosismo em grandes reuniões ou fechamento de grandes negócios pode, muitas vezes, ser visto como sinal de fragilidade e uma oportunidade para que o outro avance seus limites para tentar tirar vantagem. Nesse sentido, a linguagem corporal pode ajudar de forma positiva na mensagem a ser passada.
Gesticule moderadamente para que o nervosismo não transpareça. Apoiar os cotovelos na mesa passa a sensação de tranquilidade. Inclinar a cabeça levemente passa a impressão de se estar pensando no assunto. Balançar a cabeça positivamente de tempos em tempos demonstra interesse. Todos esses movimentos podem contribuir positivamente para o fechamento do seu negócio.
Fique de olho na concorrência
Se você vende o mesmo produto que seu principal concorrente, fique de olho no que ele está oferecendo, principalmente se a qualidade do produto for a mesma, com os mesmos benefícios. Isso sim faz você perder a oportunidade de fechar um bom negócio, tanto em produto quanto em serviço. Investigue todos os seus possíveis concorrentes e veja o que ele está ofertando, quais descontos está praticando.
Presteza no atendimento do começo ao fim
Já ouviu alguém dizer que anda quilômetros para comprar na panificadora que presta um atendimento melhor que a do lado de sua casa. Então! Todos nós gostamos de ser bem atendidos. Isso faz a diferença e alivia na qualidade do produto. Mesmo que não seja o melhor pão, aquela panificadora é a que lhe atendeu com mais presteza. As vezes a qualidade do produto pode ficar secundário quando o foco principal é atendimento.
Outro exemplo é quando a empresa oferece um serviço de Service Desk, onde a você compra com mais tranquilidade o produto ou serviço, sabendo que existe serviço de troca, de qualidade e satisfação do cliente.
Comprometimento e credibilidade
São qualidades no profissional vendedor. Passar credibilidade, tanto em relação a empresa, quanto a do profissional, é fundamental para uma negociação, principalmente de prestação de serviços ou algum produto com o ticket médio alto. Passar credibilidade para o cliente para o cliente é sair na frente para o fechamento do negócio.
Conheça seus números
Erro muito comum nas negociações é manter a postura de incerteza, não sabendo ao certo o que se quer ou de quanto está se falando. Fazer propostas muito distantes uma das outras também demonstra essa incerteza.
Se você é o cliente, conheça seu cronograma para negociar as melhores datas para você e saiba exatamente qual é seu orçamento para que consiga fazer propostas. Se você é o vendedor ou prestador de serviço, precisa saber exatamente o valor do seu produto e qual é sua flexibilidade frente a ele.
Não se precipite
Não deixe que o parceiro saiba que o único responsável por dar a palavra final é você. Isso pode diminuir sua margem de manobra. Se o parceiro acreditar que você precisa validar a proposta com um conselho ou sócio, isso pode te dar tempo para colocar os números na ponta do lápis. Mesmo que a proposta seja muito boa a seu ver desde o início, você pode conseguir mais, caso tenha tempo para trabalha-la.
Pratique
“A prática leva a perfeição!” por isso pratique! Peça para acompanhar os melhores vendedores em grandes fechamentos. Peça para que pessoas de confiança te acompanhem para que possam te passar feedbacks sobre seu desempenho, e se comprometa a falar com o máximo de pessoas para treinar suas técnicas. É importante acreditar no que está propondo. Para isso você precisa ter certeza de que as duas partes saiam ganhando na negociação. Essa segurança já é o primeiro grande passo para ser um grande negociador.
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