Descubra como desenvolver técnicas efetivas para obter mais êxito nas vendas através do Coaching.
Vender é mesmo uma arte. É uma tarefa árdua que exige por parte do vendedor habilidades para lidar com diferentes perfis de clientes, conhecimentos amplos sobre os produtos ofertados e, especialmente, sobre as mudanças comportamentais dos consumidores.
E devemos ressaltar que, com o aumento do poder de compra, os consumidores estão cada vez mais exigentes. Dessa forma, é determinante que os vendedores tenham ferramentas especiais para conseguir atender as demandas dos consumidores.
Para alcançar os clientes de forma efetiva é necessário investir em treinamentos específicos que possibilitem entender como estes reagem a diferentes tipos de abordagens. Tornou-se crucial saber o que mais atrai os consumidores e o que pode inviabilizar completamente uma venda.
Imagine, por exemplo, um cliente que chega numa loja, decidido a comprar determinado produto, mas é preterido pelos vendedores ou é mal atendido. Com certeza essa venda não será efetivada. O possível comprador ficará com uma má impressão da empresa e dificilmente voltará a esta loja.
Entender os diferentes perfis, conhecer as preferências dos clientes, acessá-los e oferecer exatamente o que procuram, são competências essenciais para ter sucesso enquanto vendedor.
Assim, através do Coaching, uma metodologia de aceleração de resultados e desenvolvimento de habilidades psicológicas, emocionais e comportamentais, é possível desenvolver técnicas efetivas para obter êxito nesta profissão. Continue lendo para saber como desenvolver técnicas de vendas com essa metodologia.
O que é Coaching?
A palavra “Coaching” pode ser traduzida para o português como “treinamento”. Contudo, é mais do que um simples treinamento, esse método se baseia em conduzir aquele que é treinado a encontrar suas próprias respostas. O processo de Coaching pode ser aplicado no âmbito pessoal e profissional.
A metodologia se trata de um processo de desenvolvimento pessoal. Nesse processo, um Coach (profissional habilitado para aplicar o Coaching), ajuda o coachee (aprendiz) a identificar seus pontos fortes e de melhoria. O coachee também identifica as suas metas e traça um plano de ação para conquistá-las.
Como o Coaching potencializa vendas?
O Coaching aplicado à área de vendas tem como foco melhorar o desempenho de equipes de vendedores. A aplicação da metodologia visa desenvolver uma abordagem em que o lead é conduzido pelo funil de vendas através de suas próprias respostas. Basicamente, o vendedor auxilia o lead a construir uma solução ao longo do processo comercial.
Esse processo auxilia no desenvolvimento da autoconfiança e da autoestima. Através do autoconhecimento, reconhecimento das capacidades, potencialidades e pontos de melhoria, o profissional de vendas, se torna mais habilidade para alcançar o sucesso.
Com essas ferramentas se torna possível desenvolver um trabalho de qualidade, algo essencial para efetivar vendas através de uma abordagem correta. O processo de Coaching contribui para que o profissional de vendas feche vendas e ainda fidelize os clientes.
Qual é a vantagem de aplicar Coaching em vendas?
A metodologia de Coaching vem se popularizando consideravelmente nos últimos anos. Esse método contribui para aumentar a produtividade e conduzir o coachee a usufruir de todo o seu potencial. Muitas pessoas não usam todas as ferramentas que têm e por isso se veem aquém do que podem fazer.
No caso das equipes de vendas, a metodologia de Coaching visa aprimorar as técnicas de abordagem e taxas de conversão. Para os vendedores, o conhecimento de Coaching representa ter mais opções de ferramentas para empregar nas estratégias de vendas. É possível trabalhar com mais eficiência no envolvimento dos potenciais compradores.
Técnicas de vendas com Coaching
Conheça algumas técnicas de vendas que aplicam estratégias baseadas no Coaching.
1. Planejamento
Com esta técnica é possível fazer um planejamento prévio do que deseja alcançar com as vendas, criar estratégias, definir os tipos de abordagens e como proceder com os clientes. O planejamento é essencial para aumentar as chances de realizar uma abordagem bem-sucedida.
Também é uma oportunidade de desenvolver um trabalho com direcionamento para os clientes a serem impactados. Esse cuidado contribui para uma potencial fidelização do público, levando a vendas recorrentes.
2. Comunicação efetiva
A comunicação, especialmente a não-verbal, feita por gestos, postura corporal e contato visual é 55% mais impactante do que a comunicação verbal. Assim, dominar este tipo de competência é essencial.
A metodologia de Coaching contribui para ampliar a consciência do uso dessa linguagem. Com técnicas de comunicação que ajudem a compreender o outro fica mais simples ter melhores resultados em abordagens de vendas. Vender é convencer e para convencer é importante estar alinhado com seu público.
3. Rapport
Palavra francesa que define a conexão entre duas pessoas. Neste caso é a capacidade do vendedor perceber o cliente, suas necessidades, criar receptividade para abordá-lo no momento mais oportuno. Isso significa criar empatia, sentimento fundamental num processo de venda.
Através da aplicação da técnica de rapport, o vendedor estabelece uma conexão mais profunda com o cliente. Assim poderá conduzi-lo a tomada de decisão, ou seja, a conversão. O método de Coaching aplicado a vendas contribui para tornar o vendedor mais preparado para conduzir a jornada do cliente.
4. Motivação
A motivação é uma parte essencial para que os vendedores desenvolvam um bom trabalho. Nem sempre é fácil se manter animado diante das dificuldades que esse trabalho oferece. Nesse ponto o Coaching aplicado a vendas é determinante, pois leva o vendedor a construir uma base de automotivação.
O profissional com conhecimento de ferramentas de Coaching consegue ter uma visão mais clara de como transformar as dificuldades em oportunidades. Não se deixar abater é fundamental para se manter firme e forte na busca pela concretização das suas metas.
5. Desenvolvimento da capacidade de liderança
Ser um bom líder contribui para que o vendedor tenha sucesso nessa atividade. A capacidade de liderança está relacionada a influenciar e convencer os potenciais clientes a comprar. Líderes exercem magnetismo em relação às pessoas à sua volta.
Conquistar e manter a atenção dos clientes é necessário para levá-los ao desejo e concretização da compra. Através da metodologia de Coaching é possível desenvolver a sua capacidade de liderar e assim ter melhores resultados na sua taxa de vendas.
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